カテゴリー: ―お申込み

起業コンサルタントの和田洋祐です。

カウンセラーやコンサルタントなどの人は、
自分のサービスの入り口として
「体験セッション」を設けている人も多いと思います。

僕も体験コンサルをやっています。

 

でも、独立したての頃、すごく悩んでいたんです。

何に悩んでいたかというと、

「なんでこんなにお申込みに波があるんだろう？」

ということです。

 

来るときは3日で5件とか、立て続けに入ります。
しかし来ないときは最長1ヶ月とか、
お申込みが止まったりしてたんですね。

で、これは、個人事業主としては、由々しき問題なわけです。

だって体験セッションが入らないと
自分のサービスを提供できないわけですから。

そしたら売上もストップしちゃいますよね。

 

まあ、最初は「たまたまかな」と思っていました。
「まあこれも試練だろう」みたいな。

でもね、同じことが自分だけじゃなく、
クライアントさんにも起きてきたんです。

 

だから、
「なぜ体験セッションのお申込みには波があるのか？」
を真剣に考えるようになりました。

そして、答えがわかったのです。
もちろん仮説ではありますが、かなり当てはまる人は多いと思います。

 

題して、「お申込みのカベ理論」です。

 

まず前提にあるのは、
お客様の「購買心理」です。

購買心理とは何かというと、
「モノを買うときに、人間の心の中で何が起きているか？」
ということですね。

 

では、体験セッションに申し込むとき、
その人の中で何が起こっているんでしょう？

多いパターンとしては、
「興味はあるけど、どうしようかな・・」
という気持ちだと思います。

つまり、不安なんですね。
踏み出せない。
興味はあるけど、なんとなくためらっちゃうなあという気持ち。

 

だって、
体験とはいえお金かかるし、
会ったことない人だからなんか不安だし、
うまく話せるかな〜〜って思うし、
そもそも自分なんかが申し込んでいいのだろうか？
場違いなんじゃなかろーか？
うん。仕事だって忙しいし。
子どもの面倒見なきゃいけないし。
・・あ。そうだ！明日の準備もまだしてないじゃん！
こんなことしてないで、やることやらなきゃ・・・

で、結局、申し込まないわけです。
はい。申し込まないんです。
興味はあって、グルグル考えたあげく、
申し込まないんです。

それが普通なのです。

つまり、
「興味あるなあ」「なんかこの人いいなあ」とは思っても、
「申し込もう」と思うまでには、
なかなかの心理的な「カベ」が存在するのです。

これが「お申込みのカベ」です。

そのカベを越えてお申込みに至るまでには、
2段階のステップが存在するといえます。

 

第1のステップ：信頼感を積み上げる

まずは、「興味あるなあ」と思ってもらうステージです。

信頼感には2種類あります。

 

①技術的信頼
これは、
「この人は自分の悩みを解決できる力がありそうだ」
という信頼感ですね。
専門家としては、もちろんこれを感じてもらう必要があります。

 

②人柄的信頼
これは、
「なんとなく、この人いいなあ」
という感じです。
人は結局、感情の生き物です。
腕はありそうでも「なんとなく違うなあ」と思ったら、
お申込みはしないのです。
この「なんとなくいいなあ」という感覚が、人柄的信頼感です。

この2つの信頼感を積み上げていくのが第1のステップです。

例えばFacebookとかブログを例にすると、
この第1のステップにあたるのは、「日々の投稿」なんですね。

見込み客へのお役立ち記事を書くと、技術的信頼が積み上がります。
「この人、力がありそう」と思われます。
想いとかプライベートとかを書くと、人柄的信頼が積み上がります。
「この人、なんかいいなあ」と思われます。

こうして信頼感は、積み上がります。

しかし、
これではお申込みにはつながらないんですね。

なぜかというと、
前に書いたとおり、お申込みには大きな「心理的なカベ」があるから。

だから、もちろん日々の投稿は意味があるのですが、
それだけではパワーが小さいんですね。
お申込みのカベを乗り越えるだけのパワーが足りない。

だから、日々投稿していてもお申込みが入らず、
「こんなことしていて意味があるのかな・・」
と悩んだりしてしまうんです。

その行動に意味がないのではありません。
ここまできたら、もう第2のステップに進むしかないんですね。

 

第2のステップ：パワーのある投稿でお申込みのカベを越える

お申込みのカベを越えるには、パワーのある投稿が必要です。
もちろん第1のステップだけでも申し込んでくれる人はいますが、
正直それは予測できないです。
気持ち的にも経営的にも、安定しません。

だから、パワーのある投稿が重要になります。

では、パワーのある投稿とは何か？

①たまたま書ける超パワーのこもった投稿
ずっと発信を続けていると、天からメッセージが降りてきて、
自分の想いが200％乗っかった文章を書けることがあります。
人の心を打ちまくり、今まで見たことのないコメント数やシェア数を叩き出し、
一気にお申込みが入ったりします。
心が動くことで一気にお申込みのカベを越えて、お申込みしてくれるんですね。

しかしこれは、自分で狙って書くことはできません。
だからこれに期待していても、経営的に安定はしません。

②コピーライティングをしっかり使った投稿（告知文）
コピーライティングというのは、「人を動かす文章の書き方」です。
本当に必要としている人に自分の想いを届け、その人に行動をしてもらう。
そういう文章の書き方があります。
これは「技術」なので習得できますし、
書きたいときにいつでも使うことができます。

なので、定期的にこういう文章を書くことでお申込みが入るようになり、
自分の経営も安定します（というか予測することができるようになります）。

つまり、お申込みに波があったのは、
「たまたまお申込みのカベを越えてきてくれる人がいたらいいな」
という状況になっていたからなのです。

 

まとめ

お申込みを安定的に獲得するためには、
日々の投稿で技術的信頼と人柄的信頼を積み上げ、
コピーライティングを使った文章でお申込みのカベを越えてもらうこと。
たまたま書ける超パワーのこもった投稿は、オマケ程度に考えましょう。

ただ、経営だけじゃなくコピーライティングもしっかり教えることができて、
かつ個別に添削までするコンサルタントはなかなかいません。

まぐれ当たりじゃなく安定的な経営を目指していきたい方は、
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