なぜ、体験セッションのお申込みには波があるのか?

起業コンサルタントの和田洋祐です。

カウンセラーやコンサルタントなどの人は、
自分のサービスの入り口として
「体験セッション」を設けている人も多いと思います。

僕も体験コンサルをやっています。

 

でも、独立したての頃、すごく悩んでいたんです。

何に悩んでいたかというと、

「なんでこんなにお申込みに波があるんだろう?」

ということです。

 

来るときは3日で5件とか、立て続けに入ります。
しかし来ないときは最長1ヶ月とか、
お申込みが止まったりしてたんですね。

で、これは、個人事業主としては、由々しき問題なわけです。

だって体験セッションが入らないと
自分のサービスを提供できないわけですから。

そしたら売上もストップしちゃいますよね。

 

まあ、最初は「たまたまかな」と思っていました。
「まあこれも試練だろう」みたいな。

でもね、同じことが自分だけじゃなく、
クライアントさんにも起きてきたんです。

 

だから、
「なぜ体験セッションのお申込みには波があるのか?」
を真剣に考えるようになりました。

そして、答えがわかったのです。
もちろん仮説ではありますが、かなり当てはまる人は多いと思います。

 

題して、「お申込みのカベ理論」です。

 

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まず前提にあるのは、
お客様の「購買心理」です。

購買心理とは何かというと、
「モノを買うときに、人間の心の中で何が起きているか?」
ということですね。

 

では、体験セッションに申し込むとき、
その人の中で何が起こっているんでしょう?


多いパターンとしては、
「興味はあるけど、どうしようかな・・」
という気持ちだと思います。


つまり、不安なんですね。
踏み出せない。
興味はあるけど、なんとなくためらっちゃうなあという気持ち。

 

だって、
体験とはいえお金かかるし、
会ったことない人だからなんか不安だし、
うまく話せるかな〜〜って思うし、
そもそも自分なんかが申し込んでいいのだろうか?
場違いなんじゃなかろーか?
うん。仕事だって忙しいし。
子どもの面倒見なきゃいけないし。
・・あ。そうだ!明日の準備もまだしてないじゃん!
こんなことしてないで、やることやらなきゃ・・・


で、結局、申し込まないわけです。
はい。申し込まないんです。
興味はあって、グルグル考えたあげく、
申し込まないんです。

それが普通なのです。


つまり、
「興味あるなあ」「なんかこの人いいなあ」とは思っても、
「申し込もう」と思うまでには、
なかなかの心理的な「カベ」が存在するのです。


これが「お申込みのカベ」です。


そのカベを越えてお申込みに至るまでには、
2段階のステップが存在するといえます。

 

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第1のステップ:信頼感を積み上げる

まずは、「興味あるなあ」と思ってもらうステージです。

信頼感には2種類あります。

 

①技術的信頼
これは、
「この人は自分の悩みを解決できる力がありそうだ」
という信頼感ですね。
専門家としては、もちろんこれを感じてもらう必要があります。

 

②人柄的信頼
これは、
「なんとなく、この人いいなあ」
という感じです。
人は結局、感情の生き物です。
腕はありそうでも「なんとなく違うなあ」と思ったら、
お申込みはしないのです。
この「なんとなくいいなあ」という感覚が、人柄的信頼感です。

この2つの信頼感を積み上げていくのが第1のステップです。


例えばFacebookとかブログを例にすると、
この第1のステップにあたるのは、「日々の投稿」なんですね。

見込み客へのお役立ち記事を書くと、技術的信頼が積み上がります。
「この人、力がありそう」と思われます。
想いとかプライベートとかを書くと、人柄的信頼が積み上がります。
「この人、なんかいいなあ」と思われます。


こうして信頼感は、積み上がります。

しかし、
これではお申込みにはつながらないんですね。

なぜかというと、
前に書いたとおり、お申込みには大きな「心理的なカベ」があるから。

だから、もちろん日々の投稿は意味があるのですが、
それだけではパワーが小さいんですね。
お申込みのカベを乗り越えるだけのパワーが足りない。

だから、日々投稿していてもお申込みが入らず、
「こんなことしていて意味があるのかな・・」
と悩んだりしてしまうんです。


その行動に意味がないのではありません。
ここまできたら、もう第2のステップに進むしかないんですね。

 

第2のステップ:パワーのある投稿でお申込みのカベを越える

お申込みのカベを越えるには、パワーのある投稿が必要です。
もちろん第1のステップだけでも申し込んでくれる人はいますが、
正直それは予測できないです。
気持ち的にも経営的にも、安定しません。

だから、パワーのある投稿が重要になります。

では、パワーのある投稿とは何か?


①たまたま書ける超パワーのこもった投稿
ずっと発信を続けていると、天からメッセージが降りてきて、
自分の想いが200%乗っかった文章を書けることがあります。
人の心を打ちまくり、今まで見たことのないコメント数やシェア数を叩き出し、
一気にお申込みが入ったりします。
心が動くことで一気にお申込みのカベを越えて、お申込みしてくれるんですね。

しかしこれは、自分で狙って書くことはできません。
だからこれに期待していても、経営的に安定はしません。


②コピーライティングをしっかり使った投稿(告知文)
コピーライティングというのは、「人を動かす文章の書き方」です。
本当に必要としている人に自分の想いを届け、その人に行動をしてもらう。
そういう文章の書き方があります。
これは「技術」なので習得できますし、
書きたいときにいつでも使うことができます。

なので、定期的にこういう文章を書くことでお申込みが入るようになり、
自分の経営も安定します(というか予測することができるようになります)。

つまり、お申込みに波があったのは、
「たまたまお申込みのカベを越えてきてくれる人がいたらいいな」
という状況になっていたからなのです。

 

まとめ

お申込みを安定的に獲得するためには、
日々の投稿で技術的信頼と人柄的信頼を積み上げ、
コピーライティングを使った文章でお申込みのカベを越えてもらうこと。
たまたま書ける超パワーのこもった投稿は、オマケ程度に考えましょう。

ただ、経営だけじゃなくコピーライティングもしっかり教えることができて、
かつ個別に添削までするコンサルタントはなかなかいません。

まぐれ当たりじゃなく安定的な経営を目指していきたい方は、
その全体像とあなたの状況に合わせたお話を
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