起業初期の集客で「たった一人のお客様設定」をしてはいけない理由

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起業コンサルタントの和田洋祐です。

起業初期の集客で、よくある間違い・・

僕のところに体験コンサルに来るお客様の中には、
すでに過去にコンサルの話などを聞いたことがある方もいます。

その方たちのお話をお聞きしていて度々出てくるのが、
「たった一人のお客様を設定する」
という考え方です。

「たった1人のお客様像(=ペルソナ)を
設定したほうがいいと聞いて、
それをやってみていたんですが、
あんまりうまくいってなくて・・・」

よく聞きますね。
「ペルソナ設定」ってやつですね。

ペルソナ設定的な起業のステップは、
だいたいこんな感じです。

①まず、自分がやりたいこと、できることから、
自分の本命商品を決めていきます。
②次にそれを欲しい人は、どんな悩みを持っているか考えます。
③そしてそれを具体化するために、「たった1人のお客様像」を設定します。

例えば、

20代の女性で、会社員3年目。
会社にはちょっと慣れてきたけど、
最近このままでいいのか、少しモヤモヤしてる。
休みの日はヨガにお料理教室。
「充実してるけど・・このままでいいのかな?」

っていうのを作るんですね。
そして、そういう人に興味を持ってもらえるように、
その人に合わせた告知をします。

 

しかし、
このやり方は、だいたいうまくいきません。

 

なぜなのでしょうか?

 

 

答え:自分よがりの集客だから

本命商品を「売り手が勝手に」決め、
それが売れるものだと「売り手が勝手に」決め、
たった一人のお客様像を「売り手が勝手に」決める。

これは、単なる「売り手の希望」です。

商品を買うのは、誰でしょう?

もちろん、お客様です。
お客様は、自分が買いたいものを、買うのです。

こちらが売りたいものを、買うのではありません。

だから、売り手が勝手に作った「お客様像」なんて、
お客様からしたら、「知らんがな」という話なんです。

売りての単なる「希望」で作った商品なんて、売れません。
売れてもそれは「マグレ当たり」ですから長続きしません。

では、どうすればいいのか?

 

起業初期における、100%お客様視点の集客とは?

最も大切なマインドは、
「最初から何がうまくいくかは、わからない」
という考え方です。

自分のところに来てくれるお客様が何を買いたいかなんて、
最初からわかるわけないんです。
だって、売り手が買う人をコントロールするわけじゃないから。

買いたい人が買いたいものを買う。
そこに素直になるのです。
それが、お客様視点ということ。

 

ただ、もちろん、1人のお客様を意識して
そこに特化していったほうがメッセージが伝わりやすい
というのはあります。

でも、順番が違うんです。

「まず商品を決めて、ターゲットを決めて、その人に売る」
というのは順番が逆なんです。
そんな予想は、外れるのです。
なぜなら、根拠がないからです。

もちろん、
「どんな人でも来てね」では
お客さんもピンと来ないからダメだけど、
いきなり最初からピンポイントに絞るのは絶対ダメ。

(これは起業初期の話です。
それまでに実績があれば話は別です。)

 

★具体的なステップ

まずは幅を持たせて売れるものやターゲットを予測して、
テストをたくさん行ないます。

その中で、お客様の反応や、実際の声をたくさん集めて、
売れた理由、売れなかった理由などを検証するんです。

例えば自分の商品がカウンセリングで、
モニターを10人募集したら、そのうち7人が、
「20代後半で女性で会社員で、彼氏との関係で悩んでいる人」
だとしたら、
まずそこに特化してみる、というのはアリです。

だって、「お客様が実際に自分から買った」という、
事実をベースにした考えだから。

経営者はいつだって、事実をベースに考えます。

自分の単なる予想とか希望とかをベースに考えるのは、
経営者としては致命的なマインドです。

もちろん、この事実ベースの予測だって外れるかもしれない。
だからそこをきちんと検証して修正していくわけです。

 

★まとめ

100%お客様視点に立った、起業初期の集客は、

「まず売ってみて、お客様の反応という事実をもとに、
ターゲットや商品を組み立てていき、
常に修正しながら提供していく」

これが、お客様視点に立つということなのです。

 

100%お客様視点の経営を身に付けたい人は、
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