起業初期の集客で「たった一人のお客様設定」をしてはいけない理由

起業コンサルタントの和田洋祐です。

起業初期の集客で、よくある間違い・・

僕のところに体験コンサルに来るお客様の中には、
すでに過去にコンサルの話などを聞いたことがある方もいます。

その方たちのお話をお聞きしていて度々出てくるのが、
「たった一人のお客様を設定する」
という考え方です。

「たった1人のお客様像（＝ペルソナ）を
設定したほうがいいと聞いて、
それをやってみていたんですが、
あんまりうまくいってなくて・・・」

よく聞きますね。
「ペルソナ設定」ってやつですね。

ペルソナ設定的な起業のステップは、
だいたいこんな感じです。

①まず、自分がやりたいこと、できることから、
自分の本命商品を決めていきます。
②次にそれを欲しい人は、どんな悩みを持っているか考えます。
③そしてそれを具体化するために、「たった1人のお客様像」を設定します。

例えば、

20代の女性で、会社員3年目。
会社にはちょっと慣れてきたけど、
最近このままでいいのか、少しモヤモヤしてる。
休みの日はヨガにお料理教室。
「充実してるけど・・このままでいいのかな？」

っていうのを作るんですね。
そして、そういう人に興味を持ってもらえるように、
その人に合わせた告知をします。

 

しかし、
このやり方は、だいたいうまくいきません。

 

なぜなのでしょうか？

 

 

答え：自分よがりの集客だから

本命商品を「売り手が勝手に」決め、
それが売れるものだと「売り手が勝手に」決め、
たった一人のお客様像を「売り手が勝手に」決める。

これは、単なる「売り手の希望」です。

商品を買うのは、誰でしょう？

もちろん、お客様です。
お客様は、自分が買いたいものを、買うのです。

こちらが売りたいものを、買うのではありません。

だから、売り手が勝手に作った「お客様像」なんて、
お客様からしたら、「知らんがな」という話なんです。

売りての単なる「希望」で作った商品なんて、売れません。
売れてもそれは「マグレ当たり」ですから長続きしません。

では、どうすればいいのか？

 

起業初期における、100％お客様視点の集客とは？

最も大切なマインドは、
「最初から何がうまくいくかは、わからない」
という考え方です。

自分のところに来てくれるお客様が何を買いたいかなんて、
最初からわかるわけないんです。
だって、売り手が買う人をコントロールするわけじゃないから。

買いたい人が買いたいものを買う。
そこに素直になるのです。
それが、お客様視点ということ。

 

ただ、もちろん、1人のお客様を意識して
そこに特化していったほうがメッセージが伝わりやすい
というのはあります。

でも、順番が違うんです。

「まず商品を決めて、ターゲットを決めて、その人に売る」
というのは順番が逆なんです。
そんな予想は、外れるのです。
なぜなら、根拠がないからです。

もちろん、
「どんな人でも来てね」では
お客さんもピンと来ないからダメだけど、
いきなり最初からピンポイントに絞るのは絶対ダメ。

（これは起業初期の話です。
それまでに実績があれば話は別です。）

 

★具体的なステップ

まずは幅を持たせて売れるものやターゲットを予測して、
テストをたくさん行ないます。

その中で、お客様の反応や、実際の声をたくさん集めて、
売れた理由、売れなかった理由などを検証するんです。

例えば自分の商品がカウンセリングで、
モニターを10人募集したら、そのうち7人が、
「20代後半で女性で会社員で、彼氏との関係で悩んでいる人」
だとしたら、
まずそこに特化してみる、というのはアリです。

だって、「お客様が実際に自分から買った」という、
事実をベースにした考えだから。

経営者はいつだって、事実をベースに考えます。

自分の単なる予想とか希望とかをベースに考えるのは、
経営者としては致命的なマインドです。

もちろん、この事実ベースの予測だって外れるかもしれない。
だからそこをきちんと検証して修正していくわけです。

 

★まとめ

100％お客様視点に立った、起業初期の集客は、

「まず売ってみて、お客様の反応という事実をもとに、
ターゲットや商品を組み立てていき、
常に修正しながら提供していく」

これが、お客様視点に立つということなのです。

 

100％お客様視点の経営を身に付けたい人は、
ぜひ体験コンサルを受けてみてくださいね。